聲明:本文來自於微信公眾號 窄播（ID:exact-interaction），作者|龐夢圓（上海）張嬈(北京)，授權站長之傢轉載發佈。
這是《窄播Weekly》的第05期，本期我們關註的商業動態是:
1. B站發佈2023年Q4及全年財報，稱實現全年正向經營現金流，並將於今年Q3盈利;
2. 抖音生活服務組織架構調整，生活服務與商業化部門多位負責人換崗，且提出年度6000億的營收目標;
3. 窄播獨傢消息:Tik Tok電商將於5月在沙特開啟本對本，SHEIN齋月訂單量預計增長50%。
以下為本期《窄播Weekly》的主要內容:
為盈利，B站都做哪些事
B站發佈2023年Q4及全年財報，其中提到，DAU超過1億，時長95分鐘;超過300萬創作者獲得收益，同比提升30%。以及全年正向經營現金流，連續6個季度毛利率提升，基於此，高管團隊喊出，預計在今年Q3可以實現盈利。
什麼時候才能盈利，是這兩年外界對B站第一關心的事情，也是B站一直在回答的問題。
我們梳理自2021年提出2024年盈虧平衡的目標之後，圍繞盈利，B站主要做哪些事:
1. 降本。
除基本的裁員、減少營銷費用等動作外，B站還陸續砍掉一些需要大成本投入但需要長周期才能看出結果的項目，這裡主要指OGV內容以及自研遊戲。
2020年破圈之時是B站在OGV內容上最大力投入的時期，晚會、綜藝，甚至自制劇集。
這兩年，各種OGV內容都在減少。隻有確定賺錢的項目被保留下來——代表作就是「最美的夜」跨年晚會。這次財報中也提到跨晚的品牌吸引力，是「吸引到最多行業贊助商的一屆」。這也從側面反映出，願意砸大錢做獨傢冠名的品牌在減少。
B站對自研遊戲的態度則經歷從火熱到趨於冷靜的過程，自研遊戲團隊從6個砍到至今隻有1個。期間，陳睿親自帶隊遊戲，並承認B站遊戲自研曾「貪多但未果」。
最近的消息是，B站成立公司一級部門自研遊戲發行部，這可以看作B站對自研的降本動作暫告一段落。
2. 用戶增長到1億DAU。
社區規模是社區商業化的基礎。2023年底，B站MAU達到3.36億，DAU維持在1億以上。
過去兩年，在降本需求下，B站在社區增長上唯一激進的手段可能是2022年上線單列短視頻產品Story-mode。
作為一種成熟的產品形式，Story在UP主漲粉、社區投稿量和商業化效率上都有不錯表現，有待確定的是它與B站原生內容的契合度，以及社區的接受程度。
2023年，B站很少主動提及Story，並曾在年中嘗試增加「播放時長」這一內容衡量指標（但至今沒有落地）。今天的Story也已經內化為一種內容形式或者內容場景，其入口至今保存在B站移動端主頁左上角。
按照2021年定下的目標，B站的MAU應該在2023年達到4億，但整個2023年，B站在增長上都更強調DAU/MAU代表的高質量活躍用戶的數據。
3. 堅定做大開環電商。
此前，廣告在B站營收占比並不算太高。B站此前的廣告以開屏等資源位的廣告或者、OGV內容植入、UP主定制/商單為主，這種廣告形式的弊端是，廣告主看不到確定性投放結果，也很少覆蓋到廣泛的中小UP主。
為補充後鏈路數據，B站首先結合自身實際，選擇大開環戰略。其次，在效果廣告上，與外部CID技術服務商合作;在花火商單上，與淘寶聯盟、京東合作前後端數據打通的星火計劃、京火計劃。
大開環最主要的價值，是通過後鏈路數據幫B站證明自己的差異化人群價值，以及轉化鏈路是通暢的。B站的差異化人群價值包括新客供給率（在一些行業能達到50%），以及人群消費能力(UP主單場帶貨GMV超5000萬)。
基於此，電商平臺、在電商平臺做生意的品牌，才會對B站這個差異化的流量池有需求。更精細化的投放反饋，也可能讓品牌看到更多中小UP主的商業價值。
B站一定要抓住作為唯一大開環平臺的時間窗口，做好差異化服務，確定自己不可取代的地位。因為無論是小紅書還是視頻號，都有可能加入開環，一起爭奪資源。
星火計劃、京火計劃也應該盡快復制到更多平臺，包括垂類的得物、唯品會，以及本地生活領域的美團，或者OTA平臺攜程等。
4. 撬動更多UP主開播。
這是提高直播滲透率和毛利率的關鍵，也是探索「直播+私域」的商業可能的基礎。2023財報顯示，去年有180萬UP主通過直播獲得收入，包括各種形式的收入。
B站營收占比最高的一塊業務是增值服務。所謂增值服務包括直播、大會員、漫畫、有聲劇、付費課堂、充電等。
陳睿最看好的是直播，他曾在今年6月提到，「理論上，每個視頻用戶都應該是直播用戶，每個視頻 UP 主都應該是直播 UP 主……B 站的直播業務還有一倍以上增長空間。」
2022年開始，時任直播負責人王宇陽吸引許多遊戲主播來B站開播，同時大力推動UP主開播。
對一個有自己性格的社區來說，簽約大主播的效果可能是暫時的。撬動原生UP主開播則價值長遠。
一是能降低成本。以往的直播行業，直播公會分走大部分利潤，作為個體的UP主背後沒有公會。二是能發揮UP主原本的內容特色，跑出一些差異化的直播品類，比如虛擬直播、法律等知識類直播。
第三，UP主與用戶之間的高粘性，有助於提高B站直播付費率。比如，Q4財報顯示，單月起訂的大海航計劃（B站的直播付費產品）的收入在直播總收入的占比達到1/3。
另外，將UP主的創作形式從單一的視頻到直播，一定程度上也會弱化中視頻在供應鏈上的天然難度。
比如，可以將直播作為一種基建，發揮UP主與用戶之間高粘性的特點，發揮UP主的私域優勢，基於「直播+私域」，探索包括直播帶貨、付費在內的多種商業化嘗試。@Mr迷瞪 就稱自己的帶貨實際上是一種基於私域的團購帶貨。
5. 直播帶貨推標桿。
財報提到帶貨UP主的標桿@Mr迷瞪 、@鸚鵡梨 ，其實在去年，陸續有各個垂類的UP主在嘗試開播，包括@寶劍嫂 @盜月社食遇記 ，他們的開播頻次不一定高，也並不都達到上千萬的數據結果，但是一個提升開播參與度，以及測試鏈路的過程。
同時，B站給到帶貨UP主非常多的扶持，放之全網都稀缺。比如允許UP主直接在直播間引導至企業微信，這是@Mr迷瞪 和@鸚鵡梨 交易轉化過程中非常重要的一環，也是符合B站社區關系特點的。
UP主與用戶之間的強粘性，是B站社區生態的差異化價值，在多種形式的UP主變現中，都可以圍繞這一點，充分開發。
6. 嘗試充電模式。
充電是會員模式的一種衍生，面向單個UP主的單個系列節目。這種形式的代表是@食貧道，節目上線7小時付費超100萬。但它對UP主的創作能力要求較高，適用范圍較小，整體交易占比也比較低，但給部分UP主提供多一條通路。
7. 基建提升。
這是一直在做的事，也是盈利路上的基本動作，包括花火平臺升級、起飛投流能力升級、推薦技術升級等基礎動作。
2023年，B站實現社區流量與商業化流量的聯動——好的商業內容也可以撬動更多的自然流量。
從財報來看，這方面的動作在2024年會繼續深入，可能會包括:擴展評論區藍鏈之外的更多社區自然場景的商業化可能，比如動態頁;藍鏈的商業化形式也更多樣，比如除跳轉外部app或者商品落地頁之外，也可以+私域，+線索，+站內課程，+站內會員購等等，充分開發現有組件的可能性。
8. 與更多垂直行業建立廣告模型。
用B站自己的說法，他們在廣告上的策略是「一橫一縱」，橫向指中臺能力，縱向指垂直行業解決方案。橫向是基建，縱向是應用。
一個小細節是，2023年Q2到Q4的財報中提到的縱向垂直行業數一直在增加，從6個到8個到10個，包括遊戲、電商，以及汽車、美妝、母嬰、傢居等。
一定程度上意味著行業經驗在成熟。
但要註意，廣告是一個累活。在對更多垂直行業的拓展中，行動力是和社區原本吸引力同等重要甚至更為重要的。
9. 組織調整。
2022年年中，自劉智從主站運營中心調崗商業化起，B站就開始為社區與商業化融合努力。與此同時，遊戲公會出身的王宇陽在主站直播中心負責人的基礎上，兼管主站運營，則意味著，B站一方面繼續梳理直播商業化鏈路，一方面提高直播與主站生態的融合度。
2023年年中，新的一級部門交易生態中心成立，由COO李旎負責，劉智負責的帶貨項目組和主站商業中心都屬於這個部門，平臺商業化資源進一步集中。
不過2023年底，王宇陽離職，B站權力結構如何調整，B站直播還會什麼新的動作，都有待繼續觀察。
總之，正向經營現金流和連續6個季度毛利率提升，似乎是一個好的信號。但B站並沒有度過危險期，前路並不陌生，但不容有失，也沒有退路。
組織調整頻繁，抖音生活服務進入更強調商業化效率的第三階段
據《晚點LatePost》，抖音生活服務部門組織大調整，包括團隊劃分方式從到餐、到綜、酒旅的行業制改為中、北、南三大區以及服務全國大連鎖的NKA部門。與此同時，生活服務多位負責人與商業化部門多位業務中心負責人換崗。
在我們看來，這系列變化傳遞出一個明顯信號，就是抖音生活服務已經走到更強調商業化效率的第三階段。
抖音生活服務成立至今，換過三任領導。分別是2021年12月上任的韓尚佑、2022年10月上任的朱時雨、2023年11月上任的浦燕子。三個人接管生活服務之前的崗位，非常有意思，韓是抖音直播負責人;朱是抖音經營辦公室負責人;浦是抖音集團商業化負責人，《京華時報》時期就是張利東的手下，隨張利東一起入字節。
如今回看，韓-朱-浦的過程，也是從搭建本地生活在產品、用戶習慣上的基礎，到做好生態融合，到獲得確定性變現的過程。
且此前曾有相關行業人士向我們表示:本地生活變現效率不及電商，2024年抖音可能會把重心繼續轉回電商。
如今由多位商業化團隊業務中心負責人來帶生活服務業務，再次證明抖音生活服務在商業化上的渴求。
從行業制改為分區制，也意味著行業融合、本地資源更集中，更適合高效變現時期的追求。
另外，本地生活頭部服務商聯聯周邊遊CEO任林艷告訴我們，單獨成立NKA部門，意味著抖音生活服務對頭部服務商的綜合能力要求更深。
此前，NKA客戶的服務是相對分散的，或者說頭部服務商的能力是相對割裂的。有的服務商側重供應鏈能力，有的側重直播能力。我們解到，去年下半年開始，有供應鏈優勢的頭部服務商已經陸續自建直播團隊，準備發力直播。
任林艷還認為，抖音生活服務的組織架構調整可能還沒有結束，最終會更精簡，更聚焦，以便更好地與美團打持久戰。
《窄播》獲悉，美團最近在內部更高頻地提及低價。2023年的抖音生活服務和美團，可能會從份額之爭蔓延到經營之爭。
窄播獨傢:Tik Tok電商將於5月在沙特開啟本對本，SHEIN齋月訂單量預計增長50%
中東是全球目前電商增長速度最快的地區，據統計，該地區平均電商體量增速高達42.8%。
沙特阿拉伯是中東地區面積最大的國傢，年齡中位數為29歲，30歲以下人口占總人口的63%。在新任領導人的改革舉措下，沙特阿拉伯正在成為全球人才、資金和技術的重要目的地，是全球為數不多仍有巨大增長紅利的市場。
中東電商已經邁入激烈競爭階段。跨國電商亞馬遜、本土電商Noon、早早入局的SHEIN，以及新玩傢Tik Tok和Temu是沙特電商競爭的幾個主要玩傢。
今天正式開始的齋月，是沙特一年中最大的消費旺季，也是電商平臺競爭的主戰場。單極兔一傢物流企業，在齋月期間便可達到六位數的日單量。
《窄播》獨傢獲悉，SHEIN對今年齋月期間沙特的訂單增長率預估為50%。起步不久的Temu、Tik Tok內部的預估增長率甚至更高。
此外，繼去年五月跨境全托管在沙特阿拉伯開放招商後，Tik Tok將於今年五月在沙特開啟本對本模式（即由本地商傢發貨給本地消費者）。Temu在美國跑通半托管模式之後，未來也會將成功經驗復制到沙特。
擁有巨大文化影響力的Tik Tok的全球化之路註定不會好走。美國如此，中東也如此。去年底，Tik Tok的直播內容審核政策引起部分沙特用戶的不滿，爭議主要發生在宗教、戰爭等方面的內容中。
3月6日，Tik Tok CEO周受資現身沙特利雅得會展中心，表示Tik Tok正在和一個非政府組織合作，通過制作視頻來為200萬年輕人賦權，以創造更多就業。在接下來的一段時間裡，Tik Tok計劃在沙特進行更多投資，使企業更加本地化。
本對本的意義，從政治層面上可以理解為對本地經濟和就業的一種承諾，這或許在一定程度上能夠從利益共贏的角度緩解Tik Tok與所在地之間的文化矛盾。
在商業層面上，本對本將帶來更豐富的商品供給、更大的訂單規模和更低的履約成本。對於履約基礎設施較為薄弱的沙特地區而言，開啟本對本模式也將促進物流行業更快地發展，從而與電商實現協同發展效應。