聲明:本文來自於微信公眾號 麋鹿先生Sky（ID:milusir94），作者:麋鹿先生Sky，授權站長之傢轉載發佈。
對於小紅書上的營銷而言，絕大多數品牌都認為投博主是小紅書上的最大殺器，投博主，拿口碑，形成種草價值，就是當下社會裡最影響用戶消費決策的事情，但即便如此，這種形式也並不適合每一位商傢。
比如婚紗攝影，比如傢政服務，比如汽車銷售，甚至還有一些企業咨詢等公司都是如此，這些公司有的沒有標品，有的是需要長期跟進客戶溝通，沒法像快速消費品一樣，用戶自主下單完成交易，這種存在即合理的行業，也就沒法在小紅書上做最廣泛的博主投放種草，所以形成一個獨特的玩法，就是引流獲客，在小紅書官方定義裡，也被稱為“客資行業”。
客資行業總體規模可能確實沒有消費品牌大，但卻也是與生活息息相關，小到生活服務，大到買房買車，也不算是小市場，近期也總有人問我，Sky老師，在小紅書做引流獲客需要註意些什麼?通過我自己的解，以及問一些代運營公司，總結一些經驗，大傢一定要聽仔細嘍。
01
漲粉是最大的謊言
做號做久，總會陷入到一個怪圈裡，就是做號嘛?怎麼體現你做的號“好”?那就是粉絲多，所以很多客資行業的品牌，拼命的讓員工去漲粉，結果粉絲漲，時間過去，才發現漲粉跟獲客根本沒什麼必然關系，粉絲也不會在後續轉化為消費者。
這個道理很容易理解，用戶的需求是即時的，不是長期存在的，很多用戶是當時在小紅書尋找一個能服務自己的商傢，恰好看到你在做，並且做的還不錯，就聊聊看，假設想與你合作，需要先關註你嗎?是不需要的，所以粉絲與轉化的關系並不大。
而且即便成為你的粉絲，他的需求也不存在，也沒辦法轉化，舉個例子，婚紗攝影的客戶，在關註你時，她的確有婚紗攝影的需求，但半年後還有需求嗎?早就拍完。
所以在客資行業裡，千萬千萬不要奔著漲粉去做號，一切都要服務於現在吸引潛在客戶產生購買興趣，聯系你才是最重要的!
02
清晰的知道客戶痛點
不光是做消費品牌需要解客戶痛點，做客資行業更是如此。
還是拿婚紗攝影舉例，有個品牌總部是湖南的，筆記的點擊很不錯，互動也還行，唯獨就是私信的人很少，百思不得其解，問我為啥?
我看看數據都不錯，就是沒人私信，難道是價格貴?但發現裡面也沒提價格，仔細一分析互動用戶畫像，會發現這些互動的用戶地區是很散的，全國哪裡都有，這些用戶看他們的發佈IP是湖南，這些消費者就覺得我得找個本地的，遠水救不近火啊，所以就默認不聯系。
分析一下，現在哪個地區的婚紗攝影都蠻多的，挑幾個好的公司完全不是問題，也完全沒必要找個外地的，所以找個拍照效果不錯，本地線下好溝通的公司，就是客戶的強需求和主要痛點。
後續優化一下發佈筆記的方式，比如賬號從總部派發到分公司自行發佈，同時每篇筆記也改為比如:北京婚紗攝影|，這樣帶有地域的名稱，就會發現咨詢量也被拉起來。
以上隻是舉例，類似的痛點也並不是隻有地域，各行各業不同，也要精準的分析才行，但不變的是，知道用戶痛點，擊中痛點，才能帶來更好的效果。
03
合規引流方法
在小紅書引流，最頭疼的問題絕對是平臺規則，這其中又以個人號引流被封號最嚴重。
但這也不能怪商傢，很多商傢之前沒接觸過小紅書，也不懂小紅書的前世今生，上來去小紅書引流，直接註冊個號開始幹，那是很正常的，然後麼，就被封號。
小紅書規則裡禁止個人號引流，比如私信裡提到微信的形式，引導到站外交易都屬於違規行為，所以作為商傢要想引流怎麼辦?
那首先，你得是企業號才行，其次是在企業號的基礎上去開通聚光平臺充值和消耗一定的金額才能獲取私信豁免被處罰的權限。
但假設註冊企業號，不開通聚光平臺，不消耗金額能不能引流?那肯定是不行的。
所以想合規引流，沒有其他辦法。
04
沒有保護費，隻有按規則
接上一條說，很多人會覺得，充值聚光平臺，註冊企業號，然後才能引流，這不就是交保護費嗎?
所以認為交“保護費”，那就可以為所欲為，但這其實隻不過是進入另一個誤區。
小紅書不存在“保護費”的概念，隻有規則，所以充值聚光，能獲得權限是私信裡提到微信等內容被豁免，但不代表任何形式的引流都可以被豁免。
比如違規的行業，比如評論區，正文等留下微信的違規引流形式等，都一律會被處罰，所以看這篇文章的夥伴，就不要再去嘗試。
05
信息流的意義
前面說，想合規引流，充值聚光平臺（口語化簡稱信息流）其實是必須的，但是很多人也認為，拿權限就拉倒，信息流沒什麼用，當然也有一部分人是抖音轉過來的，覺得獲客麼，那必須砸錢。
其實這兩部分人都各自有點問題，綜合一下可能會更好。
因為在小紅書裡的確是很吃內容的，具體表現很簡單，就是硬廣不好使....
仔細思考一下，也比較容易理解，小紅書的用戶就是來做對比的，根本不缺服務的商傢，他不是找不到，而是缺個好商傢，所以如何體現你的優勢，如何體現你的調性，同時又不是硬廣，非常考驗內容的能力。
所以隻投流，沒內容，不行。
但是隻有內容，不投流，肯定也不行，小紅書的流量的確在日益增長，我們都看得出來，但是分的人也更多，甚至購買流量的人都多，免費的自然流量分下來，那肯定是有限的。
別提爆文，誰都想做爆文，但爆文是那麼好出的嗎?所以簡單一點，內容+投流，才是最好的獲客形式。
同時，內容也非常影響獲客的成本，好內容和壞內容的點擊率不同，成交客戶的意向也有很大差別，這點大傢都懂，也就不多說。
06
關註哪些數據?
運營麼，就是先實踐，拿數據，做復盤，那麼我要重點關註哪些數據?
有的同學說是筆記的互動，畢竟這說明筆記的質量怎麼樣。
有的同學說要關註賬號漲粉，當然，我們前面已經pass。
有的同學說要關註獲客的成本，這確實有點在點子上。
但確實又有點片面，不夠完整，做引流，要關註的肯定是轉化漏鬥，這是能夠即時反饋我們哪裡有問題的最快方法。
漏鬥具體是什麼，就是:
1、筆記的閱讀
2、私信
3、加微
4、成交
根據情況來看，如果是私信數量不高，私信轉化率很低，那麼說明筆記的吸引人的程度就很差，素材是肯定出問題的，如果是加微的轉化率不夠，那麼要考慮的是自動回復組件，客服私信回復是不是出問題，有沒有可能用戶沒有看到，所以就是哪裡有問題，去優化哪裡。
但如果脫離，這個漏鬥，單獨去看某個數據，可以知道好與不好，但是是無法得出優化結論的。
除此之外，獲客的成本不需要關註嗎?當然需要，但是獲客成本是需要額外關註的，與此漏鬥對比，我個人覺得漏鬥是更反映運營工作意義的，邏輯上不相同。