英特爾開始實行新的銷售和會計制度 經銷商們面臨選擇“自己的冒險方式”


英特爾上個月發佈穩健的財報,我們無需在此贅述;相反,我們希望重點關註其數據的一個特殊方面--長期毛利率指導。在最近一個季度,他們公佈的毛利率為42.5%,但重要的是,他們重申有朝一日毛利率達到60%的目標。

2023-11-26-image-j.webp

6 個月前,包括我們在內的大多數人都認為這個目標充其量隻是個幻想。但現在,我們至少要考慮他們可能真的實現這一目標的可能性,不管這種可能性有多小。尤其是,解英特爾如何進行內部重組,為推出英特爾代工服務(IFS)作為半導體設計商的第三方代工廠做準備,是至關重要的。

今年早些時候,英特爾宣佈改變其內部會計方法。在新系統下,英特爾的產品部門和工廠運營部門將各自擁有獨立的損益表,並在公平的基礎上進行互動。在此之前,這兩個部門的成本混合在一起,運營成本隱藏在產品利潤中。

雖然這看起來隻是一個微不足道的會計調整--畢竟公司仍將報告綜合毛利率,而這一毛利率將保持不變,但這一微妙的變化將對內部激勵機制產生重大影響。我們對英特爾的核心看法是,他們面臨的最大挑戰在於改變內部文化,因此這一"微小"變化可能會產生巨大影響。

我們對英特爾的核心看法是,他們面臨的最大挑戰在於改變內部文化,因此這一"微小"變化可能會產生巨大影響。

財報發佈後,我們有機會與管理層討論他們的業績,並深入探討他們計劃如何實現長期目標。這次談話的一個重要收獲是,管理層聲稱他們正在實施許多"簡單"的內部措施來提高毛利率。

有些措施簡單明,比如將晶圓廠的運營成本與業內同行進行比較。還有一些措施聽起來比實際情況簡單,比如向產品方收取加急單或"熱批次"(hot lots)費用。一個顯而易見的問題是:既然這些都是唾手可得的"低垂果實",為什麼還沒有實施呢?答案是,這些變化並不像看起來那麼容易。

想象一下,你是一名英特爾銷售人員,負責一傢超級分銷商客戶(雲計算、網絡或數據存儲的主要供應商),其數據中心是英特爾芯片的主要消費者。客戶即將在英特爾和 AMD CPU 之間做出重大采購決定,訂單金額可能高達 10 億美元。如果你贏,你將獲得凱迪拉克和巨額獎金。AMD 在今年早些時候推出一款新芯片,但英特爾的產品才剛剛問世。

客戶希望在一個 1000 個 CPU 的系統中,在實際工作負載下測試這兩種選擇。你的產品供不應求,但使用上一代英特爾 CPU 很可能會讓 AMD 勝出。因此,你要求運營團隊緊急訂購 1000 個部件。

2023-09-18-image-24-j_1100.webp

運營人員不願意這樣做,因為產品是新產品,產量低,所以他們必須生產雙倍數量的晶圓才能獲得 1000 個良品芯片。此外,客戶需要的是特定 SKU 或版本的芯片,但運營團隊已經準備好生產不同的 SKU。為得到這 1000 個零件,他們需要關閉工廠幾個小時,重新換裝、生產芯片,然後再次關閉工廠,按原計劃重新換裝。

如果工廠的建造成本高達 300 億美元,那麼半天的停工時間可能就要折舊 1000 萬美元。在舊模式下,客戶通常並不在意,因為你知道你能贏得 10 億美元的訂單,而所有這些費用都將成為銷售的四舍五入誤差。

在新模式下,銷售人員現在必須承擔這些費用的全部損失。比方說,這筆訂單是在接近年底的時候下的,所以必須在今年的數字上承擔費用,直到下一年才能拿到采購訂單。在這種損益情況下銷售很可能會被炒魷魚,而明年又會有其他人從采購訂單中獲益。但是,如果你不下達緊急訂單,這筆交易可能就完全不成立。在這種情況下,你會怎麼做?

當然,這隻是一個高度簡化的情景,但它恰當地說明英特爾內部即將發生的深刻的文化轉變。英特爾以前的做法已經融入其業務模式和銷售戰略,與競爭對手相比具有顯著優勢。沒有這一工具,或者說是拐杖,銷售團隊將需要更多地依賴產品性能本身。

這種轉變可能會以復雜的方式影響其市場份額和收入前景。正如我們假設的情況所示,這在很大程度上取決於個人決策、團隊動力和管理文化。銷售人員的老板會從長遠角度考慮問題嗎?運營團隊能否保持一定的靈活性?高級管理層將如何處理爭議?管理層是否會同意一次性例外,然後將其變為常態,從而使變革的目的化為烏有?

會計工作可能很枯燥,但有時也會對公司的實際經營過程帶來非常有趣的發展。

編者註:特邀作者喬納森-戈德堡(Jonathan Goldberg)是多功能咨詢公司 D2D Advisory 的創始人。喬納森曾為移動、網絡、遊戲和軟件行業的公司制定發展戰略和聯盟。


相關推薦

2023-11-29

店鋪貼補優惠和政府補貼等一系列刺激措施,純電動汽車的銷量目前依舊疲軟。該聯盟由遍佈美國50個州的汽車經銷商組成,其聯盟銷售的汽車囊括市場上的主要品牌。今年4月,白宮通過對為其排放法規進行規定,給經銷商未來

2024-03-19

利潤290億-310億。擁有更高銷量規模和毛利率的比亞迪,開始在2024年尋找新的邊際效應平衡點。從2月18日-3月1日,比亞迪用12天的時間發佈8款主力車型的“榮耀版”,在配置調整不大的情況下將終端定價下調超過3萬,這對8萬-20

2024-03-08

在送別完父親之後,宗馥莉就要開始正式扮演起飲料帝國接班人的角色。3月6日,宗馥莉以娃哈哈集團總經理的身份出席中國飲料工業協會年會,並在現場發表演講,這也是她在父親宗慶後2月25日病逝後首次在公眾場合露面。宗

2023-02-10

行業價格的上漲,農夫山泉隻是因為有其品牌護城河率先開始漲價,畢竟成本上漲的壓力對於所有行業裡的品牌來說都是存在的。“行業大哥”最難渡自己?“桶裝水、瓶裝水的價格已經十分透明,如果農夫山泉還有足夠獨特的

2022-08-29

售公司的形式,綁定渠道與廠商的利益。到2001年,格力開始建立專業代理模式的線下經銷體系,落實對各區域銷售公司的控股,並依靠由總部、分公司、經銷商三位一體系統成為行業領先,其2017年在一至四級市場的空調市占率

2023-10-27

電動汽車可能面臨的生活障礙。就在幾個月前,經銷商們開始對電動汽車需求放緩發出警告。現在,汽車制造商們似乎也意識到這一現實。在經銷商開始拒絕接收Mach-E的配額後,福特成為首傢放慢步伐的制造商。今年7月,該公

2024-03-16

幾號提報,但也不知道能不能正常發貨”,張繼對鐘薛高開始遲疑,“資金鏈好像出問題,內情隻有他們自己知道。”資金,還是鐘薛高目前面臨的最大難題。即使如期召開經銷商大會,但2024年的整個生產節奏還是被打亂。鐘

2024-07-06

次渠道變革中,為此前直營店轉崗到經銷商門店的員工,實行A B”的工資模式。轉崗的員工除在渠道代理商領取工資外,還能拿到阿維塔的專項補貼工資。在這樣的薪酬制度下,許多員工轉崗後確保收入沒有縮水,而且根據渠道

2024-04-25

不想再做“逆天改命”的哪吒,而是相信“順勢而為”。開始追求性價比或許就是體現之一。元氣森林走向3元時代?外星人WAVE電解質風味水,是元氣森林主動對3-4元價格帶的試探。3月底,元氣森林官宣外星人天貓旗艦店要上線

2022-09-19

第二類醫療器械資質。隨著監管趨嚴,敷爾傢經銷商數量開始減少,2019年至2021年,該公司經銷商數量分別為1156傢、967傢和847傢,整體縮減。此外,由於醫美行業亂象頻出,監管部門於2020年發佈《醫療器械通用名稱命名規則》

2022-06-28

在上月的VISION會議上,英特爾宣佈瞭Gaudi2硬件。作為該公司旗下HabanaLabs用於訓練和推力的第二代加速器,它也同步迎來瞭開源Linux內核驅動/用戶空間軟件堆棧更新。英特爾宣稱Gaudi2的AI訓練性能是英偉達A100競品方案的兩倍,且

2022-09-06

理想車主又開始維權。從特斯拉開始,被割韭菜、車主維權的戲碼總是間歇性上演,並且還慢慢的擴散到中國造車新勢力中。也有廣大群眾覺得很奇怪:車型垂直換代,舊款降價,擱到燃油車就很合理,大傢甚至還會大方地抄底

2022-09-27

美國PC配件零售商新蛋網剛剛公開英特爾第13代酷睿"猛禽湖"臺式機處理器的銷售頁面,雖然現在還不能把這些商品加入購物車和訂購,但可以設置一個"自動通知",以便通知何時可以購買。

2022-06-27

到380億美元,比起同期完成融資的SpaceX還要高。此後Juul開始進入美國FDA的視線,該公司的水果口味電子煙和時髦的營銷方式被指責為“助長未成年人吸食毒品的熱潮”。2018年9月,FDA要求Juul制定如何解決青少年濫用他們產品問