聲明:本文來自微信公眾號“新莓daybreak”（ID:new-daybreak），作者:李歡，授權站長之傢轉載發佈。
經歷一年多的低價戰爭之後，電商今年的風向又有新的轉變。
「價格力」不再是各大電商平臺前赴後繼的主要目標，他們有新的擁抱對象:比如受傷。
低價內卷衍生的問題無限蔓延，「平臺升級散客體驗，卻壓縮商傢利潤。」工廠難掩低迷心境，拼盡全力試圖逃離內卷。批量聲浪也倒逼平臺不得不思考，什麼到底是真正長期有價值的?
於是話題從受傷，又進一步擴展為電商如何集體療傷。
傷從何來?
從去年開始，上海新麥食品總經理董凡銘發現，即使打出LV、Gucci、迪奧等全球頂奢品牌源頭食品代工廠的知名度，也難以抵禦市場的寒氣。
往年，一個月餅他能賣到四五元，今年市場上竟然有人售價一元一個。更有意思的是，這些月餅的售賣主體不是工廠，還是貿易商。
實在令人費解。因為無論這筆賬怎麼算，隻算原料，不算人工，一塊月餅的成本都不止一元，他實在難以想象，這個月餅是怎麼做出來的。
這還不是最糟糕的。今年，即使價格卷卷不休，市場也不一定買賬。
兩年前，公司與某知名主播合作的一場直播下來，至少能賣掉三萬件售價98元/2片的蝴蝶酥，但今年，與該知名主播合作的友商，一場直播隻賣掉900多個月餅禮盒，月餅的單價，大概不到14元。董凡銘心裡暗暗打鼓，「坑位費肯定是賺不回來的。」
斯坦福留學歸來，身為廠二代的董凡銘準備在國內大展拳腳，卻迎面撞上電商競爭最激烈的時刻。
同樣身為廠二代接班人的何宇迪，也感受到惡劣的市場環境所帶來的壓迫感。
何宇迪從小到大跟著父母參加各式各樣的線下展會，傢族工廠——東陽市上島釣具主要生產魚線，給品牌做代工，產品賣到十幾個國傢。後來，他們也開始生產自有品牌，銷售渠道以國內市場為主。
2022年底，何宇迪退伍回傢，準備接手工廠的他堅持把生意搬到線上，主打國內市場。父母卻執意線下，走國外市場。兩代人就此出現分歧，最後的妥協是，何宇迪先在線上練練手。
但他很快就遇上嚴峻的電商價格戰。
不久前，市場上出現五塊九包郵的魚線，這樣的價格，根本不可能能盈利。後來何宇迪打聽到，商傢在包裹裡給遊戲公司夾帶遊戲小卡片，以此賺廣告費彌補虧損。想要保證魚線質量，又不想偷工減料，何宇迪隻能感嘆「根本拼不過。」
為應對價格戰，上島釣具嘗試多種方法降本增效，「但無論我們如何努力壓縮成本，也無法實現五塊九包郵的價格。」挫敗感縈繞在這位00後廠二代心中。
無休無止的價格戰還沒有看到盡頭，平臺掀起的服務戰又來。僅退款、先用後付、一件代發、全店包郵，接踵而至。
商傢壓力再次升級。
董凡銘清楚地記得今年3月8日的這一天。公司運營急匆匆地跑過來告訴他，公司在某個平臺的店鋪要全店包郵。物流成本瞬間飆升。
「在很卷的價格裡面，服務，是平臺給我們的另一道壓力。」董凡銘提到，去年，店鋪拿到平臺很多流量和生意，但與此同時，平臺的扣點也拔高，他們的利潤被壓縮。
南通東帝紡織的董事長盧紅衛也倍感壓力，從傳統工廠轉型到線上做現貨銷售，原來面臨的挑戰不僅是備現貨這麼簡單，對「一件代發」服務質量的保證，才是壓在頭頂的一座大山。
一開始，這種模式令盧紅衛感到非常不適，工廠習慣傳統的接單生產模式，但現在，除現貨儲備，還需要能夠隨時滿足一件代發的需求。
一旦產品熱銷，工廠需要迅速補充庫存。如果無法及時補充，就會面臨斷貨的風險。而一旦斷貨，產品不能在平臺規定時間內發貨，平臺就會減少流量，甚至可能導致之前辛苦建立的鏈接權重下滑，鏈接可能就此失效。
流量成本高企是工廠的另一種痛。店鋪在平臺獲客的成本變高。
董凡銘發現，和去年相比，今年的廣告更難做。
從卷價格，到卷服務，再到卷廣告。深究背後的原因，是國內發達的制造業，與市場疲軟消費力之間產生的化學反應。
今天，中國制造的生產效率大幅提高，交易成本快速下降。當下消費的市場環境是——供給遠大於需求。當市場供給過剩，隻要有成交的可能性，不管是批發零售、內貿外貿，商傢都會設法去適應。
平臺的反思
價格、服務、廣告的全面內卷是行業競爭的普遍問題，平臺置身其中，也能感同身受。
一些商傢的反饋是，平臺的政策調整變得越來越頻繁，他們難以跟上變化的步伐。
何宇迪的一位商傢朋友，曾經因為沒有及時接收到平臺的政策變化，導致發貨超時，一個星期，店鋪扣款幾千元，虧掉一個員工的工資。
00後的何宇迪為此打抱不平，作為一名網絡原住民，他尚且能適應平臺的變化，但對於那些年紀偏大、不熟練網絡操作的商傢，他們接收平臺政策的信息無法得到保證。
這不是一傢平臺的現狀。去年至今，各大電商平臺紛紛密集調整商傢規則。淘寶在推出平臺規則下的「僅退款」大半年後，又為「僅退款」策略松綁。而今年8月以來，阿裡旗下的淘寶、天貓、閑魚、高德地圖等多條業務線均對平臺商傢收費規則進行調整。
還有媒體報道，抖音電商今年2月將「價格力」設定為今年優先級最高的任務，但5個月之後，管理層又在內部溝通會上強調，抖音電商的價格力並非簡單地追求絕對低價。
平臺政策和戰略方向不斷搖擺，背後是對市場和消費環境變化從而表征出來的不適反應。為此，平臺也逐步展開反思。
為探究內卷背後的真實面貌，有的平臺甚至親自深入產業帶走訪調研。比如河北，這個被譽為目前「中國最低價產品之地」。
與產業帶和商傢最貼近的1688商傢發展中心的一位產地小二，走訪河北4個產業帶後發現，河北幾乎所有產業帶的生意下滑20%-30%，甚至武清的地毯，行業生意大部分下滑50%。「今年，中國產業帶商傢的生意非常之艱難。」
更令人意外的是，低價背後，還是一大批河北商傢「算不清賬」所致。比如一些很小工廠的商傢，隻會粗算大略的成本，而不算細致的經濟賬，「隻要這個價格大差不差就可以。」
加之河北部分地區低廉的人工及土地成本，讓低價在這片土壤環境下上有生存的基礎。
營商環境的加劇內卷，平臺裹挾其中，使得商傢在平臺的經營變得更加困難。作為曾經一個純正的B2B平臺——1688，這兩年也引入「平替」的概念，很多類C的采購、跨境買傢紛紛湧入平臺，一時之間，整個平臺不僅擁有著B端商傢，還有C端和跨境采購。
當所有的需求混揉進平臺，平臺很難不犯錯誤，進而導致商傢的經營變得更困難。
「我們要求商傢拉齊一條服務所有買傢的線，這就給商傢造成非常大的困擾，什麼『僅退款』、什麼發貨時效……其實對平臺來說，有這麼多C類買傢、B類買傢、跨境買傢，應該分不同的買傢，實行不同的服務標準。」1688平臺的一位小二告訴新莓daybreak。
除此之外，平臺還推出很多營銷場景。在1688，不僅有嚴選、找工廠、還有超級工廠。這些不同的生意場景，各有各的的營銷和生意規則，發佈的商品類型和價格也各有不同。
這為商傢帶來的困擾是，商傢在平臺經營，平臺十幾個部門的小二對商傢都有不同的規則透傳。
盡管多元的經營場景能為商傢帶來更多的生意機會，但同時也拔高商傢的經營門檻。
而另一個更為難解的困境是，在供求關系失衡的環境下，買傢的決策鏈路變得更長。去年，平臺調研買傢的一項數據反饋，1688上的采購商采購一件商品的時候，平均會在三個以上的平臺去比較，且進入1688之後，平均會對比三個以上的商傢。按照去年的數據，這一類買傢占比達到74%，而兩年前，這個數據是50%。
買傢的決策鏈路變長，這意味著，商傢生意的確定性就更差。
集體破卷
平臺和商傢並沒有坐等市場撥雲見日。
董凡銘決定從價格、服務、廣告三個維度尋找出口。他拿出自己在經濟專業的知識開始分析。結合當下，充分競爭市場和壟斷市場的區別是什麼?內卷的本質是什麼?
差異化是破題的關鍵。他想知道，有多少工廠配置產品經理的角色，但走訪調研一圈下來，隻有10%-15%的工廠做到。
在董凡銘看來，如果產品想擁有市場競爭力，產品經理一角必不可少。因為這個角色的配置，他們很快打造出香港珍妮曲奇這樣的爆款產品。而今年推出的焦糖可頌蛋撻，在全網討論度也頗高，眼下一些主流渠道都有售賣。
服務和廣告的維度，董凡銘引入AI，在產品包裝等細節盡力提升品牌形象。為提升廣告的留存質量，他還動用用戶SCRM系統（全流程私域運營工具，幫助企業實現數字化營銷）給客戶打標，用AB測試檢測效果。
商傢力求改變的同時，平臺也意識到，一味的內卷不是長久之計。
上述1688小二告訴我們，據他們觀察，在這樣一個內卷的環境裡能走出來的商傢，基本上是通過兩個解決方案:差異化和確定性。
為幫助商傢提高經營效率，增加收入。圍繞這兩個關鍵詞，1688平臺引入AI的能力。但問題是，AI應該如何站在商傢的角度，理解商傢在平臺經營的困境。
既然商傢在平臺的經營變得更復雜，相對應的，簡化商傢的經營難度就是AI要解決的問題之一。這是一個棘手的共性問題。
據數據顯示，全國共有600多萬傢工廠，其中規模化工廠達到200萬傢。按照這個比例計算，1688占據中國工廠總數量的十分之一，同時也占據中國規模化工廠總數量的三分之一。
而其中75%的商傢都沒有在平臺上的專職或者兼職運營人員，「很多都是老板娘兼職這份工作」。平臺升級推出AI經營助理，試圖解決這個問題。
「不是給本身就更聰明的商傢量身定制的，而是錨定這75%不會運營、或者是不太解1688、或是覺得在1688做生意很難，但有產品實力的商傢。」上述1688小二告訴新莓daybreak，對於一些運營能力本身就很強的商傢（如文中提到的董凡銘），他認為他們不一定會使用這款AI產品。
相較於市面上的AI產品，電商AI經營助理更能深度解商傢，為他們經營提供個性化幫助。因為這款產品是基於平臺長期的數據沉淀，建成的一個具備專業運營經驗的數字員工團隊，相當於幫商傢構建一個虛擬的數據化運營團隊。
值得一提的是，這套AI產品對於商傢沒有額外的使用成本，是一套免費的經營工具。
在AI經營助理灰度測試期間，參與內測的一萬個工廠商傢，在一個月內，所有的商傢實現54%的流量提升，40%的訂單增長，AI生成的建議達到70%的采納率。
幫助商傢走出內卷，簡化經營，獲得更多確定性的訂單。除AI的引入，平臺還對生意模式進行調整優化。
一部分想沉淀客戶資產，有團隊懂得運營的商傢，可以選擇自主經營。這類商傢能在1688上獲得三種收入——新客收入、老客收入和幫賣收入。
對於一些不擅長平臺運營、沒有團隊，但又有現貨或是定制能力的產業帶源頭工廠，可以與平臺建立托管的賣貨方式，由平臺負責營銷和銷售。
不論是B端還是C端，零售還是批發，平臺存在的意義始終是通過降低銷售環節的成本，讓商品更好地買賣流通。
在如今無限內卷的市場環境下，商傢各謀生路，平臺刪繁就簡，是為商傢松綁，更是為整個行業和渠道松綁。
隻是道阻且長，很多因素不是平臺和商傢能完全掌握的。這個世界唯一確定的就是不確定。