ChatGPT橫空出世之後，“AI電商”成為各大電商平臺的新希望。在國內，被拼多多緊逼的阿裡巴巴，對AI電商寄予厚望，將其作為未來反制拼多多乃至抖音電商的“核武器”。在國外，遭到Temu、TikTok、SHEIN猛烈“圍攻”的亞馬遜，主動大幅度降低服裝類目（排名前三的大類目）的傭金，同時重押AI，將其並視為維持領先地位的法寶。
2023年4月，亞馬遜CEO Andy Jassy在股東信中稱，亞馬遜正大力投資大語言模型和生成式AI，這將是亞馬遜在未來幾十年在各項業務、各個領域進行創新的核心，將改變和提高幾乎所有的用戶體驗。
這意味著，亞馬遜不會躺在“搜索電商”的既得利益上睡大覺。
實際上，它已經邁出關鍵的幾步，將刀刃向內，進行自我革新，欲實質性地改變整個平臺的生態格局。
在接下來的時間裡，亞馬遜的AI工具，將成為新的流量大入口，導致買傢從搜索框裡以“關鍵詞搜索方式”進入商品頁面的流量大幅度減少。
而對於賣傢而言，圍繞著“搜索電商”的傳統運營邏輯將發生巨大變化，如果賣傢不緊跟亞馬遜的AI流量入口進行新的佈局，包括在商品標題、A+、描述等方面進行相應調整，那麼，他們所獲得的流量將會大幅度地減少，並落後於同行。
亞馬遜入口級的大變動
在過去一年中，亞馬遜利用AI技術，改造許多產品，包括通語音助手、圖像搜索等，同時推出三大AI功能：
一、AI評論整合功能（AI-generated review highlights）：提煉過往買傢的商品評論（review），總結為一段話並置頂）；
二、AI合身功能（Fit Review Highlights feature）：讓用戶在線上試穿服裝等商品，檢查是否合身；
三、AI鏈接編寫功能：（generative AI to make product listings even more informative for customers ），輔助賣傢編寫出讓顧客更容易看懂的商品鏈接等。
其中，買傢評論領域，是亞馬遜AI的最大試驗場。
圖/亞馬遜AI提煉和總結的評論與買傢的人工評論
最近，亞馬遜推出可能根本性改變平臺流量格局的AI工具——Rufus，它相當於一款“電商場景下的Chat GPT”，使用生成式人工智能技術，以“問答”的方式，幫助顧客選購商品的工具。
Rufus最重要的功能是“可以即時即刻地回答買傢的問題”，幫助他們“搜索商品”“發現商品”“研究商品”“篩選商品”，並引導他們購買某類或者某件商品。
Rufus的入口，位置非常顯著，位於亞馬遜購物App頂部的搜索框裡。
目前，在部分買傢的搜索框裡，不僅顯示“Search Amazon”的提示，還有”Ask a question”，這就是Rufus的新入口。
這是一個有別於以“搜索”為主要功能的流量新入口。
通過這一入口裡，買傢可以用“聊天”的方式，讓Rufus幫自己找產品，甚至可以提出很細分的乃至是含糊的產品問題，比如，“我母親身高5.5英尺，體重120KG，喜歡紅色，請推薦一套聖誕節穿的裙子和鞋子給她”，等等。
圖/Rufus的回答和推薦
Rufus收到買傢的提問後，會馬上會爬取亞馬遜類目節點、過往買傢的評論內容、Q&A、網絡信息等，進行詳細的回答和推薦。
此外，Rufus還有其他入口。
比如，當買傢進入一個具體的商品頁面之後，懶得看商品詳情頁或者過往買傢留下的密密麻麻的評論，那麼，他/她也可以向Rufus提問。
舉個具體的例子。
一個顧客在瀏覽頁面時，看到一件運動衫，對該產品產生興趣，但對該產品不太解，就可以向Rufus提問：“這件襯衫是厚料子做的嗎？”“這件運動衫適合跑步嗎？”或者“一個6英尺7英寸高的人穿上它後，合身嗎？”
Rufus會進行詳細回答。
比如，針對上述最後一個問題“一個6英尺7英寸高的人穿上它後，合身嗎？”，Rufus會回答：“本商品描述（description）中沒有說明這件衣服適宜的最高身高。不過，基於一些顧客的評論可以發現，6英尺7英寸高的人穿這件衣服是合身的。”
圖/Rufus對各種問題生成的回答，包括尺寸、材料等問題
當然，Rufus也會基於自己的分析，給出“獨立判斷”，將買傢“勸離”。
比如，針對一輛電動自行車，一個買傢問“這輛車適合浪漫約會嗎？”，Rufus比照站內各類自行車的商品描述和用戶評論（也可能會對比站外的信息）後，回答稱“雖然電動自行車在約會活動中很有趣，但它可能不會提供親密或浪漫的約會感覺，可以考慮更傳統的休閑沙灘自行車或雙人自行車，或許可以有更浪漫的騎行體驗。”
這一回答，很可能將顧客勸離。
可以預見的是，Rufus對買傢的購物決策的影響，將會越來越大。因此，賣傢們有必要針對這一變化，進行新的流量佈局。
賣傢如何圍繞著Rufus進行新的流量佈局？
Rufus的推出，可能會引起亞馬遜整個生態格局的變化，並在一定程度上顛覆傳統搜索電商的運營邏輯：
一、新的流量入口誕生：在以往，搜索框是亞馬遜最大的流量入口。在Rufus推出之後，它將成為一個新的流量入口。
大量的用戶除用搜索框去搜索產品，同時也會通過Rufus去“發現”產品，或者獲得非常具體的建議。
比如，“戶外運動，適合佩戴什麼耳機？”“給50歲的父親贈送什麼生日禮物比較好？”“我的女友是大三學生，對她來說，比較好的感恩節禮物是什麼？”
從此，Rufus不是一個搜索一個工具，而是成為一個可提供購物指南的“私聊好友”，同時構建一個新的購物場景，‘藍海億觀’姑且稱之為“Rufus問答購物場景”。
此外，當顧客進入商品頁面之後，可能不再像以往那樣，先查看該商品的Reviews數量，翻閱過往顧客留下的評論，而是讓Rufus代勞，幫他們精選出對自己有用的用戶評論。
那麼，消費者很快會體驗到它的便利性，慢慢形成新的習慣。
這樣一來，Rufus將成為一個獨立的流量入口，分走搜索框裡大量的搜索流量。
二、細分產品將得到新的機會：在過往的場景裡，買傢在搜索框輸入的信息往往很短，比如“粉色連衣裙”，因為亞馬遜的搜索結果不夠智能，隻能對很短的詞語或者句子作出反應。
三、如今，亞馬遜引入Rufus之後，它可以回答很復雜、很細分的問題。
比如，買傢可以問Rufus“我要購買一條粉色連衣裙，七分袖的，有蝴蝶結的，裙身有皺褶的，包臀的，是用來參加好友生日派對的，並可以讓我成為舞臺焦點的連衣裙”。
這裡面有許多細分的產品需求，這意味著針對垂直的細分賽道進行充分研發的產品，會更加契合“Rufus問答購物場景”，也會得到應有的流量和銷量。
這樣一來，一些傳統意義的“精品爆款型產品”的流量可能會下降一些，而更多具有細分特征和屬性的產品，會被Rufus挖掘出來，推薦給消費者。
接著，亞馬遜的生態會更加長尾，也更加健康，改變少數頭部賣傢坐收大部分流量和訂單的局面。
賣傢的運營邏輯將發生變化：在搜索框作為第一大流量入口的時代，顧客進入亞馬遜，就會輸入相關的關鍵詞，查看對應的商品鏈接信息。
當買傢的大量搜索行為積累數據之後，亞馬遜給賣傢端提供熱門搜索詞數據——搜索量、搜索熱度排名等。
因此，大部分亞馬遜賣傢會圍繞著“搜索詞”（search term）進行的運營，在自己的商品鏈接的標題、描述中埋下這些“搜索詞”，同時在廣告推廣中，也集中地對這些詞語進行競價推廣。
然而，隨著Rufus的出現，一個AI內容提問&推薦展示的新流量入口誕生。
這樣一來，賣傢的運營人員不得不改變以“搜索詞”為核心的運營方向，而是要圍繞著Rufus來佈局，即要“盡量讓Rufus更容易找到我們的產品並推薦給顧客，或者把評論中的正面信息展示給顧客”，以此來獲得會更多的流量和訂單。
那麼，我們的賣傢要如何針對Rufus進行流量佈局呢？這個要圍繞著亞馬遜投喂給Rufus的內容來源進行佈局。
亞馬遜明確投喂給Rufus的“數據食材”主要來源於幾個方面，因此，我們要從這幾個口子切入，並進行流量佈局：
一、亞馬遜類目節點：這一方面大致來源於“類目節點+Product type”，但基本格局已經固定，雖然有些賣傢會設置多類目節點，但很難長期維持被收錄。因此，對於這點，賣傢可以佈局的空間比較小；
二、評論內容：基於亞馬遜“顧客第一”的調性，這一內容將對Rufus影響很大。在白帽運營的邏輯下，要對顧客具體的評論內容進行引導，會比較困難。不過，偶爾會搞一些刷單測評（亞馬遜官方打擊這一做法）的賣傢，則要研究Rufus的“脾性”，根據其問答的特征和喜好，來佈局測評文案；
三、Q&A：在這個板塊裡，買傢提問，賣傢回答，因此，它是一個賣傢可以主動施加影響的陣地。賣傢可以針對Rufus的調性，有所側重、有所針對地回答顧客提出問題。這些問答，會被收錄到Rufus的訓練模型裡，如果匹配性高，被推薦的可能性就比較大；
四、網絡信息：亞馬遜對其的原文描述是“information from across the web”，註意，是“ across the web”，那麼，這個范圍可能就比較廣泛，包括站內信息，也包括站外信息。
這在邏輯上是通的，亞馬遜為讓Rufus更加智能化，一定會從站內外抓取更多數據來訓練它，讓它的回答更加具有建設性，更懂買傢的需求。比如，有些買傢會問“我和女朋友喜歡戶外運動，尤其是沙灘運動，適合情侶在沙灘一起鍛煉的而安全性又比較高的運動器材有哪些？”，這一問題比較復雜，需要一定的智能性，才能回答好。那麼，亞馬遜會利用站外的大量信息進行建議。
那麼，賣傢如何在站內和站外進行流量佈局呢？
無論站內還是站外，賣傢都是要思考其內容對Rufus可能產生的作用：
一、站內的佈局：商品鏈接標題因為長度限制，可操作的空間較小，而五點描述、描述、A+頁面等，空間較大大，針對顧客在Rufus可能的提問，佈局乃至拓展一些內容。
尤其是要增加節日、應用場景的埋入，也要完整提及產品功能和用途、參數、使用細節等，總之，盡量挖掘更多的功能，因為顧客對Rufus提問很精細。
這樣佈局之後，Rufus能夠更容易找到並精準定位到我們的產品，並把它推薦給顧客。
A+頁面也是一個重要的陣地，尤其是在高級A+頁面上，有“問答模塊”，此外，品牌故事裡也有問答的設置。那麼，賣傢可以將買傢可能向Rufus提問的問題，設置在這些“問答模塊”裡。
圖/某商品的A+頁面
這樣一來，被Rufus收錄和推薦的可能會增加很多。畢竟，Rufus是機器，不斷投其所好，會得到它的青眼和流量加持。
二、站外的佈局：站外的品牌獨立站、社交媒體頁面、論壇帖子都是大量佈局自己品牌和產品信息的良好陣地。這些信息也可能被Rufus收錄和推薦。
‘藍海億觀’曾問一個資深的獨立站賣傢：“你花費大量的精力佈局獨立站的SEO內容，而獨立站的流量大部分來自於谷歌，但Chat GPT崛起之後，將會成為替代谷歌成為新的流量入口，那麼你的獨立站是否會遇到巨大的危機？”
該賣傢回答：“Chat GPT跟谷歌一樣，不生產內容，它也要從千千萬萬的網站、頁面等摘取內容並進行分析和推薦給用戶。我們隻要把內容（包括產品內容）做好，Chat GPT就會把我們的內容推薦給用戶，這樣一來，我們照樣有流量。記住，入口可以變，但好內容的永遠是各大入口的最佳彈藥。”
誠如其言，亞馬遜的Rufus也是要從站外抓取大量的內容，那麼，我們在的站外的品牌獨立站、社交媒體頁面、論壇上大量佈局自己品牌和產品信息，也會大大增加進入Rufus收錄內容的可能性。
結語：‘藍海億觀’認為，無論亞馬遜的算法如何改，推出多少AI工具，它依然會圍繞著“顧客第一”的原則來展開，即一切都是向顧客（買傢）的利益傾斜，一切都是為更加人性化、便捷化，讓顧客可以更快找到自己想要的商品。我們賣傢隻要緊緊咬住這一點，做好產品，服務好亞馬遜的顧客，亞馬遜就會給我們更多流量和訂單。