“我今天下單三瓶洗發水，就因為主播一直喊我寶貝。”——受訪者牛牛躲過10年前電視購物熱的年輕人們，沒想到最後一腳跌進短視頻直播間的大坑裡。某寶、拼夕夕這樣的常規購物平臺顯然已經無法滿足大傢的購物需求，越來越多的年輕人加入“蹲”短視頻直播間的大軍。
在購物網站的直播間買東西並不稀奇，但是去短視頻直播間裡掃貨，聽上去著實不是年輕人會幹的事兒。年輕人去短視頻直播間又會買什麼呢？
如邱瑞所說，買回來的都是奇奇怪怪的東西。圖/《脫口秀大會》截圖
我的一位00後朋友告訴我，她在直播間什麼都買，主要買岫玉。還有位朋友說，她在直播間買三瓶洗發水，隻因主播喊她“寶貝”。
短視頻直播間是多年前電視購物的翻版嗎？作為休閑娛樂的平臺是憑借什麼優勢拿下精打細算的年輕打工人們？就讓三位短視頻直播間的“資深買手”——何同學、牛牛和小A，前來揭秘。
短視頻直播間，整活新場地
比起常規購物平臺，短視頻的直播間似乎更能整活。和中規中矩帶貨的主播不同，某些直播間可謂十八般武藝輪番上場。有的主播，人比貨先火。
短視頻網站上的搞笑帶貨直播間。
經過近幾年的發展，各大平臺的電商直播都日趨成熟，有部分固定的受眾。短視頻直播間作為後來者，除各個平臺爭相在比的低價、贈品外，勢必要拿出點“真功夫”。
所以，也就有各大直播間在“整活”方面的內卷，包括且不限於主播走秀、劈叉、說相聲等等。還有前段時間靠在直播間裡教英語火遍全網的“東方甄選”直播間。
“東方甄選”如異軍突起，很快殺出重圍。圖/卡思數據
和過去的電視購物欄目一樣，他們也有一定的表演性質。靠著直播內容和主播個人魅力的吸引力，讓很多點進來的年輕人漸漸忘記購物的初衷，而是單純愛看他們整活。
正如邱瑞在《脫口秀大會》上說的，當拖鞋3.9元還帶防滑功能的時候，你就不會考慮它的性價比。你隻會好奇，這玩意兒到底能偷工減料到什麼程度，3.9元能不能給我寄來一雙左腳。
在短視頻直播間也是同理，當1000根棉簽隻要5.9元還包郵的時候，你就想聽聽主播如何將它吹出花來，會不會立馬上演一段和公司打電話為1000根或是5.9元battle的對話。
看著主播聲情並茂地一口一個為我傢人爭取福利、多送兩包怎麼，聽著電話另一頭支支吾吾又萬分為難、被迫妥協的聲音。年輕的打工人們釋懷，覺得白天自己和上司的極限拉扯也不過如此。
為賣貨，有的主播穿秋裝上雪山，不可謂不努力。
小A和何同學不買東西的時候刷到首頁推薦的直播間也會打開，看著直播間裡的主播一唱一和賣力推銷。“我把它當作一種放松，能制造笑點給我帶來快樂。”小A告訴我。
有網友說，宇宙的盡頭是帶貨。很多明星、網紅也轟轟烈烈地加入直播大軍，但是那些放不下身段、演技不過關的人很容易被消費者拋棄。何同學明確表達對明星直播間毫無興趣，但是黃聖依的除外。
在黃聖依的直播間裡，楊子才是主角。
和很多網友的評價一樣，楊子好像找到自己夢寐以求的職業。看到他在直播間裡聲嘶力竭地推銷各類商品，黃聖依在一旁反而顯得多餘。“莫名覺得很勵志，他這麼有錢還這麼努力。”何同學居然被楊子的努力感染。
為賣貨有聲嘶力竭的，自然也有直接擺爛的。還有的商傢起用虛擬主播，除節約人力成本外，還能夠24小時不停播，全面“圍剿”每個時間點打開直播的人。
這樣“懈怠”的主播，你見過嗎？
從購物平臺到短視頻平臺，在低價之外，商傢們正在創作更多內容來捕捉年輕人們的情緒點，從而達到留住人的目的。短視頻直播間在這一點上有天然的優勢，作為主攻內容創作的平臺有更多精於創作的團隊和對有趣內容感興趣的年輕人。
在年輕消費者眼裡，低價是一種可以被很多平臺商傢滿足的需求。服務和內容帶來的情緒價值才是吸引他們點開短視頻直播間的重要原因。
薅羊毛的快樂還在繼續
短視頻直播間的羊毛，你薅到過嗎？
在短視頻直播間裡推出的所謂福袋的玩法，再一次激發消費者們薅羊毛的興趣。從淺薅一下，到我今晚必須薅到，勝負欲超越理智，有的人越來越上頭。社交平臺上也貼滿成功者的經驗，教大傢如何搶到福袋，還有哪傢的福袋最劃算。
然而，實際仍是幾傢歡喜幾傢愁，有人連蹲幾天直播間，被迫聽主播推銷無數，卻依舊空手而歸。有人薅到的羊毛，卻多到無處使用，成傢裡的“經典時尚小垃圾”。歸根結底，也不過是商傢們的另一種營銷套路。
比如，多到可以承包全傢人一輩子的水杯。
小A、何同學和牛牛都沒有參與過這樣的搶福袋活動。作為清醒的打工人，對一切天上掉餡餅的事情都采取婉拒的態度，時時刻刻提醒自己不要一不小心就成商傢的“韭菜”。
但面對直播間桌上擺滿的贈品，牛牛還是心動。她說：“我被贈品誘惑，可能是小鏡子、袋子，雖然不貴重但是讓我感覺商傢很有心。”
對某些網友來說，這些就是甜蜜的負擔。
比起小活動、小贈品，何同學和小A更在意價格。以前隻需要在購物網站不同店鋪橫向對比價格，現在往往是三四個平臺一起比較，為找出最低的價格，可以在好幾個直播間切換著看。
小A說，每個直播間都有自己的話術，比如“破價” “抄底價” “親人價”等等。一進入直播間，就會被代入這種薅羊毛的購物氛圍裡。和購物平臺不同，因為自己日常愛刷短視頻，所以喜好更容易被精準阻擊。
大數據正在“攻擊你的錢包”。
“比如我想買彩妝產品，我會先看看博主們的測評視頻。看完正是非常心動的時候，首頁信息流裡就會出現某彩妝旗艦店。”小A表示，這個時候心理防線最弱，一不小心就會被直播間裡巧舌如簧的主播們攻破。
試問誰能夠抵擋得住心動產品的“親人價”誘惑呢？一不小心，需要一支的口紅一下就下單三四支，不需要的腮紅也順帶來兩個色。
哪有什麼真情流露，滿滿全是套路。圖/小紅書@專業帶貨的大圓
沖動消費很容易發生在直播間裡，主播的話術和低價讓日常捂緊錢包的年輕人們甘願掏錢。這幾位幾乎放棄商場購物的年輕人，實現在短視頻直播間裡的消費自由。至於羊毛薅沒薅到，薅到，但是買回來的東西也更多。
一不小心，雜七雜八的東西就買一堆。
人少的直播間才是真愛
當然，也不是所有的直播間都能吸引這三位“資深買手”消費。除主播們花裡胡哨的整活和低價，她們最看重的還是服務。
說到直播間，至今很多人第一印象仍是咋咋唬唬的主播不停地暗示、催促購買。直播就像電視購物欄目的互聯網版本，特別是在短視頻平臺，頗有當年看會兒節目、看會兒推銷的感覺。
“真的想購物，我會刻意選擇人少的直播間。”在這一點上，三位年輕女生出奇的一致。
很多女生更愛說話溫和、有條理的主播。
何同學關註幾個選品符合自己口味、人也不算多的直播間。她說：“這樣不會有被推銷的感覺，主播可以慢慢給你介紹。在這樣慢節奏的直播間裡，就想仔細挑選，很多東西越看越心動。”
牛牛認為，人少的直播間，主播更能兼顧到每個人的需求。“如果我看到某個感興趣的商品，我就會主動要求她仔細講一講。因為人不多，所以主播幾乎可以服務到每個人。”
牛牛常常被主播溫和、真誠（至少聽起來是這樣）的言語打動，“你會覺得她不是想把這個東西賣給你，而是真心為你著想。”
小A特別喜歡在人少的直播間買衣服，和她身材相近的女主播會把她挑出的衣服一一上身試穿，並跟她講一些穿著體驗。對於每周連軸轉的打工人小A來說，這無疑幫她節省很多逛街的時間。
直播試衣，是非常常見的服務。
除以上這些常規服務，直播間還是何同學解世界的另一個窗口。“我常常會通過短視頻點進一些神奇的直播間，有段時間我能津津有味地聽很久關於怎麼挑選多肉、鬥魚。因為人少，主播大哥還能和買傢聊天，我居然從直播裡面掌握一些知識。”
鬥魚，一種觀賞魚類。
和對話框裡商傢冰冷、機械的車軲轆話不同，在直播間，你的所有疑問都會及時得到反饋並被耐心解答，這對年輕的消費者們來說非常重要。
浪潮過後，依舊需要內容
“消費降級”是最近很多打工人掛在嘴邊的詞。過去被認為花錢大手大腳、追求高端商品的年輕人們早已學會怎麼跨越好幾個平臺搜羅物美價廉的產品。
隨便一搜，就能看到很多省錢攻略。
何同學則直言她還是想去商場購物，與其說購物是剛需，不如說自己渴望被稱贊。特別是在服裝專櫃購物的時候，會聽到導購們的花式稱贊，這些體驗和服務就是線上購物所不能替代的。但是還好，這些人少的直播間讓何同學有一種互動感。
很多人會通過評論和主播互動，還有“連麥”選項。
“不再是單機購物。有個人在為你講解，讓我像是在店內消費。但隻需要花五分之一不到的價格，就可以享受這些服務。”這是她選擇長期在直播間購物的重要原因。
“在直播間就不會有這種心理負擔，我聽完主播的介紹不感興趣，就會立刻切出去。”牛牛告訴我她在直播間裡完全掌握消費的主動權，不會因為店員過於熱情的服務而被迫買單。
疲憊的年輕打工人們在應付完工作後，已經無力再和精明的店員在錢包保衛戰裡鬥智鬥勇。所以，有體驗性但又能保持距離感的短視頻直播間恰到好處地出現，一個APP內形成“種草+購買”，同時能提供其他情緒價值的閉環。
普通賣貨在直播間裡也能很有趣。
當比價走到盡頭，內容更新讓短視頻直播間吸引更多年輕人。但隨著各個平臺直播間競爭越發激烈，同質化也就越來越嚴重。
如何不斷更新、充實內容的問題就拋給平臺和商傢。畢竟，網絡消費者來去自如，不會有任何享受服務就必須消費的心理負擔。